外贸行业竞争激烈，如何有效地开发客户，成为每一个外贸业务员的工作重点，客户不仅是订单的来源，也是企业利润的贡献者，更是企业个人业绩和能力的标志。在开发客户中，要使用横纵交替收集资料的方法。找出顾客的采购空间，把不可能的顾客变成有效的顾客。
一个公司或一个零售商客户必然同时具有买家和卖家两种身份。出售某一产品的顾客首先会购买该产品的成品或未加工的成品。顾客应随时掌握其货源渠道，但即便如此，大多数买家还是愿意寻找更多的合作供应商，以降低风险，进行比较或谈判。若您的产品稍具优势，或具有个性化特色，也有可能成为顾客选择的对象。
收集横向资料。像家庭的日常消费品类，一般是替代品较大。有其它产品功效接近或材料接近的产品。一些客户主要是购买木制橱柜，但是客户也可能会在现在或未来的一段时间改变产品策略，转向购买以亚克力材料为主的橱柜。所以，与这类客户打交道时，应该适当地提供一些建设性的信息沟通，比如提供一些建议或市场细分信息，与客户建立更友好的关系，这样当客户有需求时，至少可以作为候选供应商。扩大同类型或相关产品的横向思维，可以获得更多的交易机会。
收集纵向资料。适用于原料及半成品销售。要知道自己的产品的最终用途或者深加工用途，除了原材料采购商之外，要寻找那些在网上公布这些下游产品销售信息的商家。推销信息比购买信息更容易找到，联系方式等等。但要找采购部门的负责人，让客户销售部门成为跳板。努力感动采购负责人，让自己成为客户供应商。
